大品牌开始挣“小钱”，开发商代建也是一种活法
作者：郑娜
多数购房者不知道，冠以龙湖、绿城名字的楼盘，可能并不是他们自己的项目。
在山东省博兴县，绿城管理代建的项目半年销售400套，独占博兴县1/3市场份额；在广州，龙湖龙智造代建的央璟颂首开1小时热销超8亿去化率约75%；在苏州，旭辉建管代建的相城区蠡堂森屿在4月底首开销售额超6亿元，位居5月苏州改善项目销售金额、套数、面积三项榜首……
上述这些在各地热卖的项目，都是由几家老地产品牌开发商“代建”的。早些年，尤其在一二线大城市，代建的项目数量并不多，但最近几年来，这样的项目逐渐开始站到市场的C位，成为一股不容忽视的存在。
或许，在见证了高杠杆给行业带来的巨大伤害之后，幸存的民营房企走上代建这种轻资产输出的发展路径，在一定程度上，不失为一种新的存活方式。
赢来一席之地
2024年12月初，一家名为南通亚伦的房企出现在了广州土地市场，以约12.35亿元的总价竞得番禺区一宗地块，成交楼面价约1.47万/平方米，规划建面约8.4万平方米。这是当年首个在穗拿地的民营企业。此后，该地块交由南通亚伦的“老朋友”龙湖龙智造代建开发。
2025年4月底，龙湖亚伦央璟颂正式入市，凭借超100%的得房率和良好的区位条件，项目开盘1小时销售超8亿，去化率约75%，登顶当月广州市番禺区销售额TOP1。公开信息显示，该项目销售均价约为3.6万元/平方米，整体货值约30亿元。
有消息称，该项目计划于今年9月份清盘。如若顺利，龙湖龙智造和亚伦合作开发的这个项目从拿地到售罄可能不足一年。若以约4%的代建费率粗略估算，龙湖有望从该项目中获得上亿元利润。
在苏州市相城区，旭辉建管代建的蠡棠森屿项目，是苏州本地城投相城经开国控在2023年托底摘获的宅地，总价约20亿元，成交楼面价约1.6万元/平方米，建面约13万平方米，整体容积率约1.5。
该项目被打造成为苏州主城区首个四代住宅项目，270°曲面转角大露台、户户空中庭院等各种新物种的元素叠加，促使该项目在销售均价高出周边新盘约6000元/平方米的情况下，于今年4月底首开入市时，实现了超6亿元的销售额，成功占据了5月苏州改善项目销售金额、套数、面积三项榜首。
粗略计算，蠡棠森屿的整体货值约40亿元。同样，若以约4%的代建费率估算，旭辉建管预计可从该项目中可以拿到约1.6亿元的代建费。
当然，4%的代建费率可能是较乐观的预测。因为据中指院统计显示，近年来，项目代建费率走低，77.7%的代建项目代建费率在1%-3%之间；其中，42.7%的项目代建费率仅在1%-2%之间。
即便利润率极低依然有超过100家昔日开发商开启了代建业务。对此，有研究机构认为，开发商参与代建的主要目的在于保存团队和管理能力，现在房企普遍现金流紧张，暂停投资拿地后，导致之前搭建的团队规模过剩，相较于直接裁员，通过代建进行管理输出，可以保全团队和实力，以及品牌影响力，等待寒冬过去，可以快速东山再起。而代建本身是轻资产输出，不需要房企自主投资拿地，大大缩减了资金压力。
同时，代建业务和开发业务有很强的逆周期性，可平抑当前开发业务下行带来的风险。此外，地产行业呈现出一种投资与开发分离的趋势，专业的开发管理市场在加速扩大，代建业务在一定程度上是对未来赛道的押注。
“卷”出来产品
今年以来，好几个代建项目在多个城市的销售都比较突出，这让原本小透明的代建业务受到更多关注。
代建的本质是管理体系流程的整体输出。明源不动产研究院首席研究员艾振强表示，能做代建，特别是能在代建市场上占据较高份额的企业，本身的产品打造、品质水平等都处于行业领先水平，在房子越发回归居住属性之后，产品品质在购房者决策中占据的比重越来越高，好品牌代建的项目热销实属意料之中。
龙湖龙智造建管业务负责人也认为，代建项目能卖得好，核心是确定性与专业力。在他看来，代建方和股东是价值共同体，项目做得好，代建方可通过正向激励进一步增收，所以会更用心打磨产品、做细服务，这种正向强化的思路也更贴合市场需求。
据悉，正向激励除了较高的代建费率之外，有时候还包括兑现激励。多位受访代建行业业内人士向记者表示，激励情况通常与项目规模、区域市场、代建方品牌溢价、业主谈判地位等因素相关，一事一议。
“有项目是要求在完成每月任务基础上，超额完成的部分按一定比例提成。”有业内人士透露，一般来说，商业项目的销售分成奖励取决于合作模式，如果代建费需要为销售兜底，那提成比例就会很高(超出约定售价部分×可售面积的30%及以上)，如果是固定比例，就很低(超额金额的0.5%左右)。
这样的商业模式也不断激励代建企业提高项目品质，把产品做扎实，做好项目的价值兑现，使委托方和代建方都能获取更多收益。
此外，“好房子”的出现也给代建带来了更多可能性。旭辉建管总裁刘冰洋指出，四代宅及其他“好房子”产品能够带动市场已经形成共识，各地方主管部门对此也抱着开放的心态，积极研究产品研发和规划审批，企业与相关部门协同研究，这也正在给行业带来新机遇。旭辉建管在苏州太仓浏河这一刚需市场打造了四代住宅产品，很高的实得面积也赢得了当地购房者的青睐。
值得一提的是，企业需要主动投标获取代建项目，这也就意味着企业有对项目的选择权。“房企能选择的代建无非就两类，一是位置可以，二是能打造好的产品。”有业内人士表示，这也在一定程度上决定了代建项目的热销潜质。
不过，历经此前的交付风波后，在行业尚未完全修复的当下，难免有购房者对当前代建项目的交付质量产生些许担忧。
艾振强表示，近几年，由于市场竞争激烈，代建行业整体的利润水平正在下滑，部分代建项目也有出现问题。代建项目是否会在产品力方面减配，取决于代建方与委托方合作的顺畅程度，特别是委托方是否稳健，少数委托方因为各种原因资金断裂，项目甚至可能停工、烂尾。
也有代建企业人士坦言，品牌和信任是代建行业的重要基石之一，包括减配、质量等交付层面的问题带来的负面影响将对此产生动摇，代建企业不会轻易做出这样的选择。每个代建项目都是不同的，甚至有的代建项目比原本自己开发的都更高配，同时，项目开发成本等也基本都是由甲方通过的，乙方没有动机减配。
也有业内人士提醒，购房者在选购代建项目时需要注重关注委托方的实力，是否能有稳定现金流或通畅的融资渠道，可以支持项目进行较好的开发建设。
市场空间
代建项目逐渐形成规模，更重要的原因在于市场发展的必然。近几年行业的转型，国企、城投、出险企业，以及部分刚涉足地产开发的实业巨头，都需要专业代建方‘盘活项目、补产品短板’。
2024年11月，旭辉建管就在海南承接了晋星实业的一个综合体项目，负责全过程建设与运营管理服务。这家来自山西的实业公司总资产30多亿元，业务涉及能源开发、农业旅游等领域。
龙湖龙智造除了与南通亚伦多次合作之外，今年5月份还与深圳华屹达成合作，为后者在深圳市宝安区项目提供代建代销服务。该项目是深圳华屹多年前获取的自留项目。
有对深圳市场熟悉的代建企业内部人士向记者透露，过去很多企业的工业用地中有住宅配套指标，用于做员工宿舍和住宅使用，但近来广深等城市的政策出现松动，建成的住宅可用于销售，就逐渐有企业开始动起来。
除此之外，代建项目的另一大来源是城投、地方国资等国有企业。
克而瑞指出，从2021年以来，城投公司作为地方土地市场重要的拿地主体，积累了大量存量地块，已成为了代建企业深度挖掘的增量“窗口”和主要利润贡献点。以绿城管理为例，2024年其新拓项目来自国企的委托920万平方米，占比有所下滑，但仍超25%。
尽管代建行业的竞争也很激烈，但业内认为仍有不小的发展空间。
代建行业另一头部公司高管向记者表示，当下我国居民仍有较为庞大的改善型需求在，无论是更高得房率、居住舒适度更高的“好房子”在各城市逐步落地，还是此前行业发展过程中房屋质量本身存在欠缺，需要更新换代，人们对更好居住环境的需求仍然存在。在这一背景下，以专业代建能力持续实现项目价值兑现，赢得市场的信任，就成为企业获取委托方项目的关键。
“最近发现代建市场比去年之前还要更难一点。”刘冰洋坦言，一方面是行业还在调整期阵痛期，项目操盘难度在变大，容错率降低；另一方面，过去两三年时，此前自身不具备开发能力的小型民营开发商或城投类企业，把代建当作一种新物种、新选择，但当他们发现很多项目没有兑现当初的预期时，就会影响部分潜在委托方的入市意愿。
面对这一现状，刘冰洋认为，解决路径是实现项目的价值兑现，通过服务和自身的能力帮项目进行解题，为项目创造价值。例如四代住宅及其他一些创新的“好房子”产品能够带动市场已经形成共识，这既是一种产品形式、生活方式，也是解题思路之一。
